Õige küsimuste esitamise võime hõlbustab suhtlemist isikuga. See kehtib võrdselt nii müügi kui ka juhendamise või isiklike vestluste kohta. Tõhus dialoogivahend - avatud küsimused. Mis see on ja kuidas neid küsida? Kuidas need on kasulikud? Miks maksavad treenerid, koolitajad ja müügitöötajad avatud küsimustele nii palju tähelepanu? Kas on võimalik ilma nendeta teha? Me püüame sellele kõigile vastata. Avatud küsimuste mõistmise lihtsustamiseks antakse välja ka nende näited.
Mis on avatud küsimus?
Avatud küsimus on küsimus, mis viitab üksikasjalikule vastusele. Lihtsalt "jah" või "ei" on võimatu vastata. See hõlmab inimese teadmiste, kogemuste või emotsioonide kaasamist. See peaks olema ehitatud nii, et oleks huvitav vastata. See avatud küsimus erineb suletud ja alternatiivsest küsimusest. Vastus suletud (lihtsale) küsimusele on kokkulepe või lahkarvamus. Alternatiiv pakub inimesele vastuseid, mille vahel ta peab valima. Samuti on olemas saba küsimuste mõiste, mis peaks olema vaid jaatav vastus. "Sa tahad teenida rohkem, kas pole?" Kuid kõik need, vastupidiselt avatud küsimustele, ei võimalda kliendi arvamust täielikult tunda, olles mõnevõrra manipuleeriv.
Avatud küsimused täidavad järgmisi praktilisi ülesandeid:
- Alusta vestlust kliendiga;
- Koguge lisateavet tema kohta;
- Mõista tema motiive ja eesmärke;
- Otsene suhtlemine õiges suunas;
- Inimese mõtlemisprotsessi tõhustamine;
- Võida aega, et mõelda järgmistele sammudele;
- Loo mugav dialoogikeskkond;
- Tugevdada partnerlust klientidega.
Avatud küsimuste tehnoloogia on juhendamise osa, mis on üks selle peamisi mehhanisme, mille abil on võimalik analüüsida kliendi maailmavaadet, korrigeerimata oma otsuseid õiges suunas.
Soovitav on vältida üldist viga. Ei ole soovitatav küsida isikult abstraktset teemat. Suhtlemine võib minna mitte-konstruktiivsele küljele, võttes ainult aega ja moraalset jõudu. Vältida tuleks peidetud nõuandeid, süüdistusi, süüdistusi. Inimestel on negatiivne suhtumine vähimatele survetele. Süü või ärevus on kontaktide tegemiseks halvad liitlased. Keegi ei taha selliseid emotsioone põhjustava isikuga suhelda.
Kuidas küsida avatud küsimusi?
Õige küsimise võimet on raske üle hinnata, kui on vaja klienti paremini tundma õppida ja hoida teda nii kaua kui võimalik. On mitmeid trikke, mida õppida küsima. Tavaliselt saab neid ühendada kolme rühma.
Täiendage lihtsaid küsimusi
Inimesed on lihtsam küsida lihtsat küsimust. Näiteks: "Kas leiate, et see koolitus on kasulik?" jne Kõige sagedamini kuuleme vastuseks "jah" või "ei". Kuid ühe vähe trikkiga saate fraasi muuta. Piisab, kui paluda vestluspartneril oma vastust väita. "Kas see koolitus on kasulik? Kui jah, siis miks?" See trikk aitab kliendil rääkida, andes talle vajalikku teavet. Samuti on tänu sellele tehnikale aega dialoogi jätkamise planeerimiseks.
Küsi selgitavaid küsimusi
See meetod on küsimuste lehtri alus, mis tõmbab kliendi dialoogi. Esiteks selgitame välja selle arengu vajalikkuse. Järgmisena täpsustame, mis täpselt talle ei sobi. Seejärel kirjeldage oodatud tulemust jne. Peamine asi ei ole mitte mingil hetkel kaotada vestluse peamine motiiv. Veelgi hullem, alusta ärkamist, näidates oma väsimust. Teabe saamise huvi on küsimuste lehtri kõige olulisem atribuut. Te saate aeg-ajalt ennast heas vormis hoida, meenutades kasu, mida klient toob kaasa, kui saate temaga kokku leppida.
Kasutage erisõnu
Piisab lihtsalt vajaliku teabe saamisest kelleltki, kui esitate selle oma küsimuses. Soovitav on küsida nii, et inimene ei saaks nõusolekust või eitamisest vabaneda.
Neil eesmärkidel tuleks kasutada järgmisi sõnu: miks, miks, kuidas, mida, mida jne Vastake neile banaalne "jah" või "ei" ei tööta. Samuti saate alustada vestlust sõnadega "öelda", "mida te sellest arvate", "kuidas te tunnete seda olukorda" jne See on küllaltki peen psühholoogiline seade, mis tõstatab edevuse. Lõppude lõpuks, kõik on rahul, kui nende arvamust küsitakse.
Avatud küsimuse näited
Selleks, et paremini mõista, millised avatud küsimused on, on mõned neist toodud allpool.
- "Mis tõi meid meile?"
- "Ütle mulle, mida ootate tänasest koolitusest?"
- "Palun rääkige meile oma muredest?"
- "Mis teie arvates takistab teil oma eesmärkide saavutamist?"
- "Miks sa arvad enesearendamise vajadusest?"
Aga ärge arvake, et kommunikatsiooniprotsessis ei ole kasulikud suletud ja alternatiivsed viisid. Tegelikult on dialoog selline mäng nagu male. Sa ei saa kogu aeg monotoonselt minna.
Seega on kommunikatsiooni tegelik näide järgmine:
- "Kas soovite oma elu parandada?"(suletud);
- "Jah"- kontaktisiku algus on loodud;
- "Mis te arvate, et sellega aidata?"(avatud);
- Klient annab laiendatud vastuse, pakkudes vajalikku teavet edasiseks dialoogiks;
- "Võib-olla ei soovi areneda - esimene samm teie eesmärkide saavutamise suunas?"(ei ole alternatiivi);
- "Ma arvan nii"- hakkab moodustama usaldussuhte.
Seda näidet saate jätkata nii kaua, kui soovite, kuid selle olemus on selge ka esimestest ridadest. Klient on vaja kaasata dialoogi, teha kindlaks tema vajadused ja alles seejärel alustada oma teenuse või toote esitlemist. Vastasel juhul võite kiiresti muutuda obsessiivseks müüjaks, kes põhjustab ainult ärritust ja antipaatiat.
Avatud küsimused on efektiivsed erinevate juhendamise või müügi ülesannete lahendamisel. Nende olemus on muutmata, olenemata nende ulatusest. Esiteks, inimene kaldub dialoogi. Teiseks on parem mõista tema motiive ja vajadusi. Kolmandaks, võta aega, et mõelda oma järgmistele sammudele. Aeg avatud küsimuse esitamiseks - see on parim viis vestluspartneri hoidmiseks. Peamine on hoolitseda oma ja teiste inimeste arvamuste eest, et konstruktiivne dialoog ei muutuks tühikäiguks.
