Elus paneme sageli toime tegusid, mida ei saa isegi endale selgitada. Näiteks murdame võõras ilma põhjuseta. Või osta uus käekott allapanu asemel. Meet - need on meie aju vallandajad või sisemised automaadid. Nad tegutsevad tervet mõistust ja tahtejõudu mööda hiilides. Kuid on ka häid uudiseid: „automaatsed” tegevused või harjumused ei ole kaasasündinud. Ja kõik, mida me elus oleme saavutanud, saab muuta.
Mis põhjustab emotsionaalset ja käitumuslikku käivitamist? Kuidas vastu panna reklaamile ja milline on loodusliku naha aroom? Mis on seos tüli ja tükk? Artiklis on vastused nendele küsimustele ja TOP-5 kõige ohtlikumad vallandajad, mis põhjustavad halbu harjumusi.
Mis on vallandaja
Käivitaja on süsteem, mis juhib süsteemi. Esialgu teenis ta raadiosidetehnikana, kuid täna kasutatakse seda sagedamini psühhoteraapias, meditsiini psühholoogias ja müügis. Psühholoogia osas on vallandajad välised stiimulid (ärritavad ained) inimeste automaatsed reaktsioonid. See tähendab, et päästik lülitab ajutiselt meelt välja ja isik tegutseb "masinal". Väline stiimul võib olla midagi: tuttav lõhn või maitse, heli või meloodia, puudutus, loetud anekdoot, kuuldud sõnum või telefonivestlus.
Turunduses ja müügis vallandatakse psühholoogilised nipid motiveerida ostjat võtma müüja jaoks vajalikke meetmeid siin ja praegu. See magic mehhanism märgatavalt, kuid kindlalt surub kliente osta, osalevad loterii, tellimus, suured kulud. Turundus vallandab inimese instinkte ja isikupära, põhjustades hirmu, paanikat, ahnust.
Sõltuvalt tekkinud reaktsioonist on välised stiimulid 2 tüüpi: emotsionaalsed ja käitumuslikud. Emotsionaalne vallandaja käivitab inimese mälestused emotsionaalsete reaktsioonide kujul: ärevus, ärritus, hirm või rõõm, rõõm. Käitumise vallandajaid nimetatakse ka stimuleerivateks. Nad provotseerivad inimest teatud tegevusele: käitumine, ostmine, otsus.
Kuidas vallandub
Seal on 4 punkti: trigeri-impulss-käitumine / tegevuse tagajärjed. See tähendab, et hetkel, mil vallandatakse, on meil impulss teatud toimingute tegemiseks. Me tegutseme ja mõistame ainult tagajärgi. Mõtle ahela elementide koosmõju võib olla näide olukorrast: inimene on närvis ja hakkab kommi sööma. Selle olukorra vallandaja võib olla ärritav (näiteks ebameeldiv vestlus kolleegiga). Kohe on impulss - saada kommi. Siis tekib teadvuseta käitumine - kommid söövad. Alles siis, kui me näeme kommi ümbriste mäge, hakkame mõistma sellise automatismi tagajärgi.
Reageerides välisele stiimulile alustab keha automaatset tegevuste ahelat. See säästab energiat, aega ja vaimset potentsiaali. Ühest küljest kõrvaldab “automaatne” tegevus vajaduse teha iga minuti jooksul identsed otsused. Näiteks mõelda iga päev: kuhu panna pesta tass või kuidas hambaid harjata. Automaatne vastus võimaldab meie psüühial mitte üle koormata. Kuid sellisel automatismil on puudusi. Masina toimingud suurendavad vea tegemise võimalusi, jätkavad halva harjumuse, oskavad manipuleerijate mõju.
Käivitajatel on 2 funktsiooni:
- Tsüklilisus. See tähendab, et tagajärjed ei aita meil järeldusi teha ja veelgi enam tugevdab automaatset reageerimist.
- Neutraalsus. Kõik, mis on oluline, on meie reaktsioon. Eri inimeste sama maitse, maitse või heli aktiveerib individuaalse plahvatuspaketi, mida saab kasutada kahju või kasu saamiseks.
Näitena üksikust vallandajast, mis viis ootamatute tagajärgedeni, võite kaaluda tegelikku lugu.
Ühes linnas avati pagaritöökoda, kus müüdi maitsvaid, värskeid saiakesi. Aja jooksul läksid asjad nii hästi, et omanikud otsustasid uuendada pagariäri interjööri. Me palkasime disaineri ja läksime äri. Kuid pärast uuendatud pagariäri avamist on küpsetamise müük langenud. külastajate arv ei ole vähenenud, kuid nad on muutunud vähemaks. Küpsetamise maitsed, tulusad pakkumised ei aidanud.
Turustajad tegid oma uurimise ja leidsid "nõrga lingi". Selgus, et disaineri idee kohaselt riputati suur peegel selle täieliku kõrguseni restorani sularaha lähedal. Ootan omakorda, magusad armastajad pidasid ennast ja ... keeldusid ostmast. See tähendab, et tegi valiku õhuke näitaja kasuks.
Peegel oli seega neutraalne käitumuslik käivitus: müügi jaoks ebaõnnestunud, kuid kasulik ka maiustuste fännidele.
Kuidas vallandavad kauplused meid kulutama rohkem
Statistika kohaselt suurenevad tarbijate kulutused enne uut aastat ja jõule 50-60%. Ja pole ime. Riiulitel olevate kingituste mäed, lõbus muusika, puhkuseelsed kiirendused, allahindlused, tutvustused - osa müüjate läbimõeldud reklaamikampaaniast. Kõik turundus käivitab töö, et sundida ostjat rohkem kulutama, ostma tarbetuid asju või midagi, mida ta ei saa teistel aegadel endale lubada.
Mida muud müüjad kasutavad?
- Tasuta kingitused sümpaatia suurendamiseks.
- Piiratud seeria puudumise mõju kohta.
- Arvamuse spetsialistid usaldusväärsuse säilitamiseks.
- Erinevad hinnasildid samadele toodetele valiku illusiooni loomiseks.
- Intrigeerivad toote teated ootuspärase mõju kohta.
- Elite pakub eneseväärtust suurendada.
Poed kasutavad sageli lõhnaained, et luua soov ja õiged reaktsioonid. Samuti on olemas kõige tõhusamate lõhnade eriline hinnang: looduslik nahk, beebipulber, saiakesed, kohv või šokolaad. Kuid kõik need on turunduskampaania teine osa, mis toidab ostjaid raha eest.
Uuringud on näidanud, et inimesed kalduvad olukorda mõistlikult reageerima, kui neil on 2 ressurssi: soov ja aeg. Kiiruse või soovimatusest midagi mõista korral lülitub "automaat" sisse.
Näiteks, kunstlikult loodud kiirendus aktiveerib kõige võimsamad vallandajad: paanika, hirm. Seda kasutavad sageli mitte ainult müüjad ("vaid üks päev"), vaid ka petturid. Näiteks saadavad nad telefonile hoiatuse ja kiirustades sundivad abonenti raha soovitud kontole üle kandma. Kui me ei soovi saadud teavet mõista, siis me ei usalda ennast, seega toetume teiste arvamustele. Näiteks peame kallis veini maitsvamaks. Me peame inimest kalliks ülikonnaks edukaks, me usaldame teda palju rohkem kui ebakorrapäraselt riietatud.
Tundub, et on õige otsus: realiseeri oma vallandaja ja peatage see õigeaegselt. Kuid see on lihtsalt teoorias. Praktikas oleme suurepärased strateegid, kuid halvad esitajad. Turunduse vallandamiseks on piisav tavaline hooldus ja soov näha kõnede taga. Kuid ülemaailmseks võitluseks halbade harjumuste käivitamise mehhanismidega on vaja tahtejõudu põhjalikult pumbata.
Kuidas vabaneda isiklikest vallandajatest, mis takistavad paremaks muutumist
Meie peamine muutuse vaenlane on elupaik. See on non-stop triger, mis muutub pidevalt ja viskab meid kõiki uusi stiimuleid. Kuid selleks, et muuta, ei ole vaja teisele linnale liikuda ega uut töökohta vahetada. Kui me keskkonda hoolikalt analüüsime, suudame me oma stiimulitele õigeid reaktsioone arendada.
Meie soovis muuta, alahinname meie vallandajate tugevust ja ülehinname oma tahtejõudu. Seetõttu peab meie sisemine strateeg olema laiskusega, lahendama konflikti „sisemise liidriga”, arendama enesekontrolli ja enesekontrolli lihaseid.
For starterid, saate teada viis kõige levinumat vallandab, mis vallandavad halbu harjumusi.
Aeg
Olukord Niipea, kui vabal minutil tööle langeb, kogunevad suitsetajad suitsetamisruumi, kohvimasinad kiirustavad kohvi valmistada ja maiustused saavad hinnalise šokolaadi. Ja nii mitu korda päevas.
Lahendus: muutuste jaoks võtab aega midagi kasulikku. Kui teil on tööl vaba minut - jalutage, venitage jalad. Lülitu rutiinsetest kodutöödest, mitte lihtsalt sotsiaalsete võrgustike vaatamisest, vaid sõpradega vestlusest.
Koht
Olukord Pärast tööd lähete supermarketisse, mis lõhnab saiakesi. Sa kohe kohe aknale minna ja osta kõik. Too ostmine koju ja süüa - pärast seda on magus juba kodus.
Lahendus: supermarket asemel minge jõusaali. Kui lähete pärast tööl treeningut, võite tappa kaks lindu ühe kiviga: tõmmake oma keha üles ja jätke õhtusöögiks süüa. Lõppude lõpuks, pärast treeningut poe juurde minema ei taha.
Varasemad sündmused
Olukord Juht ütles, et olete halb töötaja. Sa tulid koju, kuulsid oma naise sõnu kõveralt riiulilt. Teadvuse serv jääb sõna "halb" juurde, täiendab ahelat "halb abikaasa" ja tagatakse pere skandaal.
Lahendus: ärge võtke osa tervikuna. Kui mõni sõna on sinust "kriimustatud", ärge kiirustage, et kogu oma pahameelt samal ajal oma vestluskaaslasega välja visata. Vihase jutlustamise asemel proovige vahetada ja suhet selgitada lõdvestunud olekus.
Emotsionaalne olek
Olukord Ärge müüa äri? Peame unustama suitsetamisest loobumise otsuse. Sünnipäeva sõber? Võite lubada ennast süüa kooki, kuigi ma andsin endale sõna, et mitte magusat pärastlõunal süüa.
Lahendus: peatage ja mõtle. Emotsionaalsed lülitid on nii tugevad, et nad "vajuvad" meelt koheselt. Peame õppima oma reaktsioone õigeaegselt jälgima ja peatama. Te saate teha kümmekond aeglast hingetõmmet ja seega "hingata" enesekontrolli.
Keskkond
Olukord Sa tahad minna lõõgastuda moes kuurordis ja minna kokku kokkuhoiule. Aga sa kohtud tüdruksõbraga, kellega sa alati ostad. Ja kogu säästetud raha kulutati kingadele, pluusidele ja bijouxile.
Lahendus: vestelda inimestega, kes on selles kuurordis juba puhanud. Inimeste muljed annavad teile positiivse, mis ei ole majanduse ajal piisav. Ja lisaks - suurendab säästude motivatsiooni.
Halbade harjumuste käivitajad on palju tõhusamad kui kasulikud. Vabane neist kõvasti. Et midagi muuta, peate kulutama palju aega, et midagi muuta. Kuid on ka häid uudiseid: mida sagedamini märkate oma vallandajaid ja pausi enne tegevuse algust, seda lihtsam on arendada häid harjumusi. Hea vallandaja on võimas relv. Seetõttu tasub kulutada aega ja energiat.
Järeldused
- Käivitaja on päästik, mis sunnib meid teatud viisil tegutsema.
- Käivitajad ise on neutraalsed. Meetme peamine tulemus on meie reaktsioon.
- Pädevalt paigutatud müügi ajendid aitavad õigel ajal õiget riiki käivitada ja juhtida põhitegevust - ostu.
- Soovimatus olukorra mõistmiseks muudab meid manipulaatorite sihtmärgiks.
- Meie psüühika tunnused on sellised, et me mäletame paremini negatiivseid sündmusi ja kogemusi. Seetõttu põhjustavad emotsionaalsed stiimulid sageli traumaatilisi mälestusi.
- Kui sa saad oma reaktsiooni õigel ajal kätte, saate suunata energiat parandamise suunas.
- Me ei saa valida olukordi või keskkondi, kuid me saame parandada meie reaktsiooni stiimulitele.
