Räägib nagu ühiskonna liikmete vahelise suhtluse vormis, t alati konkreetse eesmärgi saavutamiseks.
Läbirääkimiste käigus vahetavad inimesed teadlikult ja tahtlikult arvamusi, järgides käitumisstrateegiat.
Läbi läbirääkimiste saate lahendada konfliktide olukorra, leida kompromissi, sõlmida koostöö- või partnerluslepingu, reguleerida oma vastase tegevuse või tegevust jne.
Mida tähendab tõhusad läbirääkimised?
Läbirääkimised See ei ole ainult üks suhtlusviise.
See on informeeritud ja keskendunud. arvamuste vahetus.
Inimesed kasutavad seda vormi, kui on vaja lahendada konfliktiolukord või leppida vestluspartneriga kokku, et leida olukorrast parim lahendus.
Läbirääkimisi võib pidada edukaks juhul, kui:
- iga läbirääkija sai rääkida ja kuulati;
- iga vastane on koostanud reaalsuspõhise vaate positsiooni, lähenemise probleemi lahendamiseks, huvid ja oodatud tulemused teise vastase vastu.
Mis on tõhus läbirääkimised? Läbirääkimiste indikaatorid:
- Probleemi lahendus. Läbirääkimiste tulemus võib vastata "win-win", "win-kaotama" ja "kaotada kaotavatele" mudelitele.
Vaid esimene mudel sulgeb konflikti ja näitab 100% iga konflikti vastase rahulolu.
- Üldine subjektiivne hinnang. Isegi kui üks / mõlemad osapooled ei saavutanud soovitud tulemust, kuid samal ajal on vastased rahul kompromisslahendusega ja leiavad, et läbirääkimiste tulemused on õiglased, võime rääkida tõhusast suhtlemisest.
- Kohustuste täitmine. Kui pärast läbirääkimisi ei täida üks / mõlemad osapooled lepingu tingimusi, tühistatakse kõrged edukusnäitajad koostoime tegelike tulemuste puudumise tõttu.
Konstruktiivne
Selleks, et suhtlus oleks konstruktiivne, on see vajalik järgima põhiprintsiipe:
- Ratsionaalsus. Mõistus peab olema emotsioonide suhtes ülimuslik isegi juhul, kui vastane on äärmusliku häirimise, ärrituse või viha seisundis. Vastasel juhul muutub konstruktiivne suhtlus tavaliseks tüli.
- Arusaamine. Pole mõtet proovida oma positsiooni panna, ilma et mõistaksite oma vastase soove ja vaateid.
Kompromisslahenduse leidmine on võimalik ainult siis, kui arvestame partneri ootustega läbirääkimistel.
- Teabevahetus. Vajalik on dialoogi loomine ja mitte proovida rääkida.
- Töö usalduse vastu. Ühise lahenduse leidmine on võimalik ainult õiglastel läbirääkimistel. Ja selleks on vaja luua vastase suhtes usaldussuhe.
- Rikke surve. Konstruktiivne kontakt põhineb veendumusel, kuid mitte survel. Vajalik on, et vastane sooviks lepingu tingimusi vastu võtta ja täita. Kui sunnite isikut kokkuleppele, ei ole ta mures tingimuste järgimise pärast.
- Vastase positsiooni vastuvõtmine. Konstruktiivse suhtluse raames peate võtma partneri positsiooni ja otsima lahendust, võttes arvesse seda seisukohta. Ja katsed veenda vastast, et tema seisukoht on vale, on ebaefektiivne.
Psühholoogia
Läbirääkimiste protsessi struktuur sisaldab 4 sammu:
- valmistamine;
- otsesed läbirääkimised;
- tulemuste analüüs;
- kokkulepitud osapoolte kokkulepitud tingimuste täitmine.
Iga vastase jaoks läbirääkimiste kaks võimalikku tulemust: võida või kaotada
Samal ajal ei loeta algse positsiooni tagasilükkamist kahjumiks, kui isik on konflikti alternatiivse lahendusega täiesti rahul.
Läbirääkimiste tulemused tähendab alati kokkuleppe ja selle lepingu tingimuste edasist täitmist.
Seetõttu peaks suhtlemisel olema koostöö iseloom, sest vastastel on omavahel seotud suhted (kui keegi midagi ei tee, siis teine on jõuetu).
Läbirääkimiste ajal ilmuvad kaks olulist mõistetmida tuleb eristada, et eristada üksteist:
- Asukoht. See on spetsiifiliste nõuete kogum, mida võib sageli märkida üsna jäigas ja üheselt mõistetavas vormis. Iga pool esitab oma positsiooni ja püüab vastase tingimustega nõustuda.
- Huvid. See on küpse positsiooni, hoiakute, uskumuste ja varjatud hüvede ning motivaatorite algpõhjus. On huvid, mis selgitavad, miks vastane soovib oma nõudeid saavutada.
Viidetehnikad
Läbirääkimiste ajal on isik vastase suhtes võib olla tugevas asendiskui tal on kõrge ametikoht, on tal märkimisväärne sotsiaalne staatus või tal on vastase jaoks vajalikud eelised / ressursid.
Tugeva positsiooni näide on boss, kes peab läbirääkimisi alluva või investoriga, kes peab läbirääkimisi abi ja rahastamist toetava ärimees.
Tugeva positsiooni esindaja
Vastuvõtt tugeva positsiooni esindajale:
- Keskenduge ebapädevusele. Kui teie vastane ei ole läbirääkimiste teemal hästi kursis, võite seda kasutada eelisena. Terminite, statistiliste andmete ja spetsiifiliste selgituste arvukus tekitab vestluspartnerile agressiivse solvava strateegia taganemise ja esitab selle kogenumale vastane.
- Rõhk edevusele. Kui inimene on kalduvus enese imetlusele, siis saate talle õrnalt pakkuda teile soodsa lahenduse, samas tuleb olukorda peksta, et teie vastane oleks kindel oma pädevuses ja isikliku arvamuse tähtsuses. Kui inimene kaotab valvsuse ja võtab endale pädeva spetsialisti rolli, on lihtne asendada oma arvamus vihjete abil.
- Rõhuasetus ahnusele. On vaja ära näidata, milliseid materiaalset ja isiklikku kasu teie vastane saab teie tingimustega kokkuleppel.
Soodustused ja õhutatud huvi mängivad teie kätes.
- Rõhk kontrasti. Kui teil on oma staatuse tõttu oma vastase ees eeliseid, võite kõneleda läbirääkimistesse kõva ja kompromissitu stiilis. Kui vestluspartner on alla surutud, on võimalik nõudeid veidi pehmendada ja teha minimaalseid järeleandmisi. Terava kontrastsuse tõttu hindab vestluspartner kavandatavat kasu palju kõrgem kui teistel tingimustel.
- Rõhk. See ei ole kõige kasulikum viis pikas perspektiivis läbirääkimisi pidada. Kuid selleks, et konflikti hädaolukorras lahendada, võite kasutada survet. Vaja on rõhutada vestluspartneri puudusi ja nõrkusi, avaldada survet tema kompleksidele ja avaldada psühholoogilist survet (välimusega puurida, kasutada hädavajalikku tooni, võtta püsiv kehaasend, kallutada partneri kohal jne).
Nõrga positsiooni esindaja
Nõrk positsioon tähendab teatud sõltuvust vastast või vastul on erilised privileegid. See juhtub juhtudel, kui alluv alustab läbirääkimisi direktoriga, tavaline kodanik pöördub valitsuse ametniku poole jne.
- Rõhuasetus kahetsusele. Sõltuvuse tõendamine kellegi teise otsusest ja kahjust aitab rõhutada vastase tugevust ja tähtsust. Kui läbirääkija on valmis oma jõudu näitama, aitab see strateegia saavutada positiivset tulemust. Konkreetsete tingimustega antud juhul nõusolekut ei loeta kahetsusväärseks, vaid "hea tahte" ja isegi heategevuse žestiks.
- Rõhuasetus ebapädevusele. Põgenenud jama lõdvestab teie vastast. Selle tulemusena on lihtsam kalduda vajalikule otsusele.
- Rõhk aususele. Otsesus ja avatus aitavad läbirääkimisi inimestega, kes on harjunud vastaste poolt põlvitama. Sellise olukorra siirus võrdub julguse ja konkurentsivõimega.
Lõppude lõpuks ei avane avatus vestluspartnerile, kes on harjunud harjumusega, vaid aitab kiiresti tuvastada ka poolte huve.
- Keskenduge teadlikkusele. See meetod on ametnikega suhtlemisel eriti hea. Seaduslike teadmiste ja seaduste tundmine näitab, et inimene paneb oma vastase positsiooni, kus sotsiaalsete soodustuste kasutamine ei too kaasa positiivset tulemust ja võib põhjustada katastroofilisi tagajärgi.
- Keskenduge toetusele. Olulise inimesega läbirääkimiste alustamine võib kaasata mõjuka inimese toetust. Põhimõte „igaühele on olemas kontroll” ei võimalda vastasega koostööd teha, kuid see toimib hädaolukordades ideaalselt.
Meetodid
Läbirääkimismeetodid on konkreetseid trikke ja nippe (mallid), võimaldades vastulause esitajale ja desorienteerida. Kontakteerumisel arvestavad inimesed tavaliselt võimalike sündmuste arendamise plaani ja tegutsevad (mõtlevad käigud) nende ootuste alusel.
- Väikesed sammud. Läbirääkimistesse sisenedes püüab iga inimene valmistada "varreid varrukasse", et vastane oleks õige otsusega. Väikeste sammude põhimeetod keskendub selle mõju jälgimisele vestluspartnerile. Esitatakse tugevad argumendid. Seega loobub vastane kohe kaitsele, eeldades, et vestluspartner andis läbirääkimiste alguses olulisi põhjusi. Kuid rünnak on tõuseval joonel ja katkestab kiiresti kaitsetõkke.
- Vaatleja. Inimesed, kes on vaidluse vastu, lõpetavad tihti läbirääkimised absoluutse desorientatsiooniga. Põnevus neelab tähelepanu, mille tulemusena saab vastane „kinni pidada” ebatäpsetest sõnastustest, juhuslikest fraasidest ja kontekstist väljavõtetest.
Kui jälgite vestluskaaslase igat reaktsiooni, võite te ründamise õigeaegselt peatada ja ümber lükata kõik katsed püüda teid vigadest kinni püüda.
- "Kui". „If” meetod tähendab sõna „ei” tagasilükkamist sõna „kui” kasuks. Piisab aega teile pakkuda alternatiivseid ja mugavaid võimalusi. Alternatiivsete käikude alusel esitab vastane oma ettepanekud, keskendudes teie valitud (pakutud) valikule.
- Sunniviisiline ülesanne või varustus "Tühi kabinet". See meetod aitab juhtudel, kui vastased lepivad kokku ja määravad hinna. On vaja piirata kavandatavate kaupade või teenuste maksumust, märkides kättesaadava summa. St kui müüja väljendab kolme tuhande tšekki, peate teda teavitama, et olete piiratud rahaga. Otseselt öelge, et rahakotis on ainult kaks tuhat, kuid olete toote / teenuse ostmiseks valmis. Tõenäoliselt teeb müüja järeleandmisi.
- "Püstol on alati laetud." Juba enne läbirääkimiste algust on väärt negatiivset sündmuste stsenaariumi. Selle stsenaariumi põhjal kaalutakse liigutusi ja argumente, mis aitavad ületada tekkinud tõkked. Mõtle mõttele, et teine inimene seisab, ja valmistage seejärel veenev kõne.
Kuidas õppida läbirääkimisi pidama?
Läbirääkimiste õppimiseks on vaja töötada kahel tasandil (praktiline ja teoreetiline).
Teoreetilise ettevalmistusena saate lugeda asjakohast kirjandust, uurida juhtumeid ja võtta õppetunde kogenud käsitöölistest.
Koostoime ajal on väga raske tegutseda mis tahes tehnika raames, sest vastase reaktsioon võib olla ettearvamatu (ebamugav). Kuid üldine arusaam läbirääkimiste psühholoogiast võimaldab teil igas olukorras navigeerida.
Praktiline tase tõsta teid reaalajas olukorra taju. Igasugune vastuoluline dialoog võib olla teoreetilise materjali väljatöötamise aluseks.
Pärast seda või seda strateegiat praktiseerides saate „tunda“ tehnikat ja eraldada sellest kõige olulisemad ja tõeliselt efektiivsed elemendid ning seejärel muuta olukorda arvestades mustrit.
Ettevalmistus
Läbirääkimiste pidamiseks professionaalsel tasandil peate eelnevalt ette valmistama. Kolm peamist koolituse valdkonda:
- informatiivne (partneri kohta andmete kogumine, oma positsiooni analüüsimine ja väliskeskkonna uurimine);
- psühholoogiline (töö isikliku psühholoogilise ettevalmistuse ja tõhusate läbirääkimiste üldiste seaduste uurimiseks);
- taktikaline (teatud käitumismustrite ettevalmistamine, läbirääkimiste põhitehnikate uurimine ja negatiivsete stsenaariumide väljatöötamine).
Enne läbirääkimiste alustamist on väga oluline luua vastase kontakt.
See aitab tuvastada isiku tugevad ja nõrgad küljedanalüüsida olemuse ja positsiooni ning töötada välja negatiivsed ja positiivsed arenguvõimalused.
Eelkommunikatsioon (isikliku koosoleku, telefonivestluse jms vormis) aitab teha vestluspartnerist psühholoogiline portree.
Alusta
Läbirääkimiste algus seab tooni, aitab vastastel määrata teise tugevad ja nõrgad küljed.
Etapi optimaalne skeem:
- sissejuhatav osa (tuttav või tervitus, positsiooni demonstreerimine ja valmisolek / soovimatus teha järeleandmisi, teeside ja kohtuotsuste vahetamine, tegevussuuna loomine, vastastikuste ootuste analüüs, töö positsioonide kujundamiseks "objektiivse reaalsuse" tingimustes);
- vastuoluliste küsimuste ja päevakorra määratlemine (osalejad leiavad kontaktpunkti ja ühist huvi ning arutavad vastuolulisi punkte, mille suhtes vastaste arvamused ei ole nõus);
- osapoolte põhihuvide tuvastamine (arusaamatuste kõrvaldamiseks lähevad osalejad üksteise huve põhjalikumalt uurima, leidma uusi kontaktpunkte ja töötavad välja võimalikud tegevuskavad);
- arendamise ja võimalike kokkuleppe võimaluste kohta (andmete kogumise ja arutelude tulemusena saavad pooled ettepanekuid probleemi võimalike ja optimaalsete lahenduste kohta, mida iga pool selles etapis pakub);
Lõpetamine
Lepingud viiakse lõpule ametliku või dokumenteeritud kokkuleppega. Aga sellele eelneb:
- probleemi pakutud lahenduste hindamine;
- parima võimaluse valik, võttes arvesse iga poole huve;
- kokkuleppele jõudmine ja kokkulepitud tingimuste rakendamise kava selgitamine (kontrolli, sundimise ja kohustuste väljatöötamine).
Ärialased läbirääkimised telefoni teel: näide
Allpool on telefonikõnede mallmis edastab läbirääkimisprotsessi olemuse:
Sekretär: Center "Dream". Hea õhtu.
Vastutav isik: hea õhtu. Minu nimi on Alexey Petrovich, ma esindan firma "Classic". Ma kutsun üles ärifoorumi.
S: Ma kuulan sind.
OL: Kas teil on võimalus pakkuda interaktiivset platvormi, mille maht on alates 13. märtsist 21 kuni 120-150 inimest?
S: 160 inimesele on võimalik broneerida tuba.
OL, tänan teid, see sobib meile.
S: Sellisel juhul on vaja teha ettemakse ja saata garantiidokumendid.
OL Kas saan saata dokumente posti teel?
S: Jah, kuid nad lähevad 5 päeva.
OL .: See on liiga pikk. Kas on alternatiive?
C: saad saata kulleriga.
OL L: Noh, see on see, mida me teeme. Täname info eest. Hüvasti.
S: Hüvasti. Meil on hea meel teiega koostööd teha.
Läbirääkimiste ajal on väga oluline kontrollida emotsioone ja olla viisakad.
Lõppude lõpuks on see mõistlik lähenemine olukorrale ja "külm pea" tagada edukas kompromissotsing isegi olukorras, kus ei olnud aega või võimalust põhjalikult ette valmistada.
2 parimat läbirääkimistehnikat:
